南京财经网

当前位置:

性格内像的销售小白拜访客户如何克服没话题冷场的尴尬

2019/11/09 来源:南京财经网

导读

我目前做的是医药代表工作,已经做了3个月了,主要做眼科和耳鼻喉科非处方药,以门诊为主。早上去门诊晨访,不知道带些什么?由于医生时间比较紧

我目前做的是医药代表工作,已经做了3个月了,主要做眼科和耳鼻喉科非处方药,以门诊为主。

早上去门诊晨访,不知道带些什么?由于医生时间比较紧,只是打个招呼,感觉效果也不好。有时下班之前看医生闲的时候去拜访,但不知道聊什么,怎么聊到医生感兴趣的,冷场,有时候感觉很尴尬。特别是在医生闲面对电脑看电子书,我站到那里,我更是找不到聊天话题,让他感兴趣。

在拜访中,有些医生给我的感觉好,人也客气,就是不上量,不知怎么办?还有就是,在工作中,我每次打电话会顾虑很多,不敢给他们打。

这种恐惧心理能帮我去除吗?谢谢,帮我指点下。

性格内像的销售小白拜访客户如何克服没话题冷场的尴尬

回复:

哥们好,你这个问题在于人情没有搞透哦,也就是说,你还不知道如何搞透人情。我来说几招,看看能否有启发:

我们见到客户,夸个人啦,看个风水啦,说段社会趣闻啦,谈个养生啦,聊个哲学小故事啦,扯个段子啦,递个小礼物啦,交个心啦,基本不用谈正经事,但在背后下足功夫,又是周末发短信祝福,又是出门写写画画……什么客户经得起咱们这番攻心术打磨?

每次从客户公司出来,马上做记录:谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容,这些做法《我把一切告诉你》有写哦。

客户知道咱们拜访目的,行动应该再巧妙些。每次拜访前先准备好话题,对,事先准备话题,咱们脑子一般,现场发挥不靠谱呢,我从来不搞现场发挥,因为我脑子笨,好,咱们见到客户后,应该围绕主题跟人家聊,目的是请客户了解咱们为人特点;

发现客户喜欢集邮,回来上网搜集邮故事,下次见面现学现卖:“上个世纪六十年代,邮政局一位官员颇有头脑,他请主席在一整版语录邮票上亲笔签字,哇,主任您说,这版邮票现在得值多少钱呀……”也许话音刚落地,共鸣来了;

客户喜欢收集军品,送一款美军越战版Zippo火机(淘宝便宜),瞬间点亮友谊,比请客吃饭管用很多……

拜访客户,咱们可别做“铁屁股”,眼睛里全是活,在科室动手帮忙打杂干活;冬天带一盒茶叶请大家分享;夏天买一大盒冰激凌,人手两支吃着;打着学习讨论专业知识的旗号套近乎;看见主任桌上放着一瓶西洋参茶,只剩1/3的时候,马上续上一瓶:“您工作忙,怕您到时抓急,我提前给您续上。”接着麦凯是66和养生话题的跟进。

趁着客户高兴,顺手介绍几句其他医院使用咱们设备的良好情况,刺激刺激他们神经,话题一转再说其他……其实,拜访客户跟读书一样,一遍又一遍进行,表面看每一遍效果不明显,但神马事情经得住咱们“单爆”呢?归根结底一句话,远亲不如近邻,时间能抹平一切障碍,时间是“单爆”最厉害的武器!

想想也是,客户经常看见咱们,他内心会有一个条件反射:“他还挺重视我们,看天天来骚扰。”,嗯,好感由此而发。

“客户桌上放着一瓶西洋参茶。”此话代表含义是,眼睛多扫几遍客户桌子上的宝贝,及时发现有用信息;

看到一张家庭三人合影照,亮点就在孩子身上,今后话题奔向孩子,客户大都骄傲无比,夸夸其谈,于是交流提速;

桌上放一本《中国国家地理》杂志,客户有可能喜欢旅游,话题可从旅游、驴友等方面切入,共鸣强烈哦;

客户的苹果手机套很旧了,默默记下颜色和款式……

客户桌上放了一盆小仙人掌;

客户桌上有一包槟榔或口香糖;

客户桌上名片散落一桌,客户性格如何?是否准备夸奖客户个性豪放洒脱;

客户桌上放着一串汽车钥匙,咱们没点新想法?

再看看客户办公室周围是否有亮点,墙角放一副羽毛球拍,好,多一项与客户交流机会;

为了维系良好客情,在物质和情感方面还是需要多多投入的。

1、第一步,观察和收集情报:客户穿衣吃饭的习惯,他们的兴趣爱好和作息时间,他们彼此之间的人际关系,他们开什么车、住什么区域、孩子在哪里上学等等。用这些情报建立分类信息库,熟悉客户情报中涉及到的各类信息。

2、第二步,说得好比不过做得好:客户也是人,是人就很少会拒绝朋友的热情。见客户不要急着去说什么,给他们带早点,带零食和清洁好的水果;他们在工作和休闲时,帮他们泡泡茶,收拾下小卫生什么的。让客户感受到你的认真和诚意。

3、第三步,话题的开始,可以从这个早点好吃您试试,到看您忙吃个水果(零食)歇一歇,这类对朋友体贴入微的话题开始聊。

放心吧,每个医生都知道你来医院是做什么的,客户没有接纳你时,你说的天花乱坠也不会有什么效果。只有他们想和你聊的时候,一杯水也能聊一天的。

去把客户变成你的朋友吧,当哪天某个医生开始关注你单身与否,试图给你介绍对象时,你就成功了。

viagra瓶装30粒

西地那非有依赖性吗

金戈枸缘酸西地那非片

标签